الرئيسية

/

/

/ ملخص كتاب نعم! 50 طريقة مؤكدة علميا لتكون مقنعا. ج3

المصدر : إنجز كتاب

الملخص

16 – الطلب من الناس تأكيد قرارهم يزيد من التزامهم بتنفيذه
حين قام صاحب مطعم بتغيير الجملة التي يقولها موظف حجز المواعيد المسبقة لزبائنه الذين يتصلون لحجز طاولة، من: الرجاء الاتصال لإلغاء حجزكم لدينا، إلى: هل ستتصل بنا وتخبرنا في حال احتجت لإلغاء حجزك معنا، انخفض معدل عدم الحضور والوفاء بالحجوزات من 30% إلى 10% من إجمالي الحجوزات المسبقة. حين سمع الزبائن هذا السؤال، أجابوا بنعم، الأمر الذي جعلهم مضطرين للوفاء بهذا التعهد وهذه الاجابة. في الانتخابات الأمريكية، يتصل أعضاء حملة كل مرشح بكل أمريكي يحق له التصويت، وفورا يطرحون السؤال: هل ستشارك في الانتخابات المقبلة؟ فإذا أجاب بنعم، رد عليه حسنا سأعتبر أنك موافق وسأجعل الآخرين يعلمون بمشاركتك وإجابتك هذه. النتيجة تكون زيادة عدد المشاركين فعليا في الانتخابات، بسبب طرح هذا السؤال عليهم، وبسبب ردهم بالإيجاب.

حين تطرح على الناس سؤالا هل سيشاركون في حدث اجتماعي سار في المستقبل، فإنهم يميلون لقول نعم، لأن هذا هو الرد المتوقع في مجتمعهم هذا، وبسبب إجابتهم هذه، يصبحون مضطرين للالتزام بوعدهم وإجابتهم. حين تطرح على الناس أسئلة إجابتها التقليدية هي نعم، فأنت تساعدهم على الالتزام بالوفاء بردهم هذا.

16 – كتابة المتفق عليه تزيد من معدلات الالتزام به
تم تقسيم مجموعة من المتبرعين لفريقين، الفريق الأول وافق على المشاركة في عمل تطوعي بالقول فقط، في حين تم توزيع نموذج مكتوب لكي يكتب فيه كل عضو في الفريق الثاني موافقته على المشاركة. في اليوم المتفق عليه، حضر 17% من الفريق الأول، في حين حضر 49% من أعضاء الفريق الثاني. حين طلبت عيادات الأطباء من المرضى ملء نموذج حجز موعد لدى الطبيب بأنفسهم، زادت معدلات حضور هذه المواعيد. حين يطلب مدير المبيعات من العاملين معه كتابة أهدافهم بأنفسهم، سيجد معدلات الالتزام بهذه الأهداف تزيد.

حين يكتب كل موظف يحضر اجتماعا ما، الأهداف المطلوبة منه في هذا الاجتماع، ستزيد نسبة تحقيقها. حين طلبت المتاجر من العملاء ملء نماذج ما بأنفسهم، مثل الاشتراك في مراسلات المتجر أو تقسيط مدفوعاتهم، بدلا من ترك موظفي المتجر يملؤها بأنفسهم، زاد هذا من التزام العملاء ومن ولائهم لهذا المتجر. حين تتفق مع أولادك على فعل شيء ما، وتؤكد على هذا الاتفاق بكتابته على ورق ما، فهذا سيزيد من نسبة التزام أولادك بهذا الاتفاق.

18 – تغير الظروف يدفع الناس لتغيير مواقفهم دون أن يشعروا بأنهم مذبذبين
حين تقنع عميلا ما، بأن قرار شرائه لمنتج ما في الماضي، كان صحيحا 100% لأنه في وقت الشراء كانت الظروف تبرر ذلك، أما الآن فلقد تغيرت هذه الظروف بشكل كبير، الأمر الذي يبرر اتخاذ قرار مخالف (مثل شراء منتج آخر). هذا يجعل العميل يشعر بأنه لا زال ثابتا على موقفه الأصلي، لولا أن تغير الظروف هو ما أدى لتغيير قراره الآن، وليس هو نفسه، فالناس تحب أن تبدو ثابتة على مواقفها. هذا الأمر يزيد مع كبار السن.

19 – حين تطلب معروفا من الآخرين، فهذا يجعلهم راغبين في مساعدتك أكثر
حين تطلب مساعدة من الآخرين، ويقدموها لك، هذا يجعلهم يفكرون، لماذا أساعد هذا الشخص؟ لا بد وأن لديه خصالا جيدة جعلتني أساعده. هذه النتيجة تجعل الآخرين مستعدين لمساعدتك أكثر والموافقة على طلباتك التالية. تم تقسيم مجموعة من الناس لفريقين، وقف الباحث أمام الفريق الأول وطرح أسئلة مسابقة كافئ من أجاب عليها بمبلغ من المال. الفريق الثاني جرى معه الشيء ذاته. بعد نهاية الأسئلة، طلب الباحث – على سبيل المساعدة وعمل المعروف – من كل فرد في الفريق الأول أن يرد مبلغ الجائزة التي حصل عليها، معللا السبب بأن هذا المال جاء من جيب الباحث نفسه، والذي اكتشف أن المال المتبقي معه قليل جدا. وافق أغلب أعضاء الفريق الأول على رد المال. بعدها بفترة تم إجراء استقصاء على جميع المشاركين عن رأيهم في شخصية هذا الباحث الذي أدار المسابقة. جاءت نسبة رضا الفريق الأول الذي رد المال أعلى من الفريق الثاني الذي لم يرد المال.

20 – طلب القليل يذهب لبعيد
تم تقسيم مجموعة من طالبي التبرعات لفريقين، الأول دق على الأبواب طالبا التبرع لجمعية السرطان الأمريكية، وكذلك فعل الثاني، والذي زاد عن الأول بأن أنهى كلامه بالقول: الفلس و المليم الواحد سيساعد. نسبة التجاوب مع الفريق الأول كانت 28.6% بينما الفريق الثاني تجاوب معه 50% من أصحاب البيوت (دون أن يقل متوسط ما يتبرع به كل مشارك، أي أن زيادة عدد المتبرعين زادت من إجمالي قيمة التبرعات). حين تطلب المساعدة من الآخرين، وتؤكد على أن أقل القليل سيساعد، فأنت تزيد بذلك نسبة التفاعل الإيجابي مع طلبك.

21 – حين تبدأ المزايدة من سعر رخيص جدا، ستصل لسعر مرتفع
في دراسة أجراها موقع إي باي، تبين أن بدء المزاد على الأشياء بسعر متدني للغاية، يجعل المزيد من الناس يزايدون على شراء هذا الشيء، حتى ينتهي الأمر ببيعه بسعر مرتفع. تفسير الدراسة لهذا الأمر هو أن الناس حين تنفق من وقتها للمزايدة على شيء ما، فإنها ترتبط به وترفض التفريط فيه بسهولة. على الجهة الأخرى، الأشياء التي تبدأ من سعر مرتفع، عادة تحصل على عدد أقل من المزايدين. هذا الارتفاع في السعر يشكل حاجزا نفسيا يمنع المزايدين من المشاركة، كما أن زيادة عدد المزايدين يدفع الناس للثقة في الشيء قيد المزايدة وبأنه صفقة جيدة حتما. أما في حال كان عدد المزايدين قليلا، ولم يدفعهم خفض الثمن للمزايدة، فهذه القاعدة لا تتحقق ساعتها، ذلك أن الناس ستجد بضاعة رخيصة عليها عدد قليل من المزايدين، ما سيدفعهم للشك في جدوى هذه البضاعة.