الرئيسية

/

/

/ الجزء الأخير من ملخص كتاب نعم! 50 طريقة مؤكدة علميا لتكون مقنعا

المصدر : إنجز كتاب

الملخص

44 – المشاعر السلبية الحزينة تجعل الناس تدفع أكثر
جرت التجربة على فريقين من الناس، الأول شاهد فيلما حزينا مات فيه صديق عزيز للغاية على البطل الرئيس في الفيلم. الفريق الثاني لم ير أي فيلم. بعدها سأل الباحث أعضاء كل فريق على حدة: بكم تشترون هذا الشيء؟ الفريق الأول أعطى متوسط سعر يزيد بمقدار 30% عن متوسط السعر الذي أبداه الفريق الثاني.

حين تكون حزينا، ويتفاوض أحدهم معك على سعر شيء ما، فأنت تميل لقبول السعر المرتفع. هذه المعلومة لك أنت كي لا تدخل أي مفاوضات على أي شيء وأنت تشعر بالحزن أو أي مشاعر سلبية، لكن الكتاب يحذر بشدة من أن تكون شريرا وتجعل من تفاوضه حزينا لكي تحصل منه على سعر أعلى، ذلك أن هذا الشخص المغبون سيشعر بغل وحقد نحوك لا يلبث أن يدعه يتحول من مجرد مشاعر إلى أفعال بما يعود سلبا عليك. الأفضل لك إن وجدت من تفاوضه حزينا هو أن تتركه يذهب، ثم تكمل التفاوض حين يتحسن مزاجه.

45 – حين تكون مرهقا وبحاجة للنوم، تميل لتصديق ما تقرأه
النوم الجيد يؤدي لبداية جيدة ونشيطة لليوم، أما قلة النوم والإرهاق فتؤدي بنا للوقوع فرائس لمن يريد التلاعب بنا نفسيا. عند الإرهاق، نميل لتصديق ما نسمعه حتى ولو كنا نعلم أنه خطأ. التأثير ذاته يتحقق حين نكون غير مركزين، بالنا مشغول بشيء آخر. هذه الخدعة يلجأ لها بعض الباعة حين يتحدثون عن بضاعتهم ثم يعلنون عن سعرها بالمليم أو الفلس ويتبعونها بسرعة بالقول: إنها صفقة جيدة. (عدم ذكر الرقم الصحيح الكامل كما هو متوقع في مثل هذه المواقف يمثل مفاجأة غير متوقعة تجعلك تشرد ذهنيا للحظة).

البعض الآخر من الباعة يسمي بضاعته بغير اسمها ثم بسرعة يذكر صفة جيدة من صفاتها، الأمر الذي يشتت تركيز الزبون ويجعله يشتري. بالطبع هذا نوع من الغش ولا يساعد على صنع عميل لمدى الحياة. ذكر هذه الحقيقة غرضه تحذيرك منها، وليس إتباعها!

46 – حين تشرب الناس الكافيين، تكون أكثر استعدادا لقبول الحجج القوية
جرت التجربة على فريقين من الناس؛ الأول شرب عصير، والثاني شرب عصير فيه كافيين (وهو المادة المنبهة في القهوة والشاي). دخل الفريقان في نقاش حول 3 مواضيع، الأول كان له مبررا مقنعا، الثاني كان مبرره مقبولا بالكاد، الثالث كان مبرره واهيا جدا. الفريق الثاني كان أكثر قبولا لحجة الموضوع الأول بنسبة 30% مقارنة بالفريق الأول، بينما تساويا في تفاعلهما مع بقية المواضيع. هل لديك حجة قوية، وتريد إقناع الطرف الآخر بها بسرعة وبعمق؟ قدم له قبلها كوب قهوة مركز!

47 – التفاوض وجها لوجه أفضل من عبر البريد الإلكتروني
حين تتعامل مع شخص لا تعرفه من قبل عبر البريد الإلكتروني، في أغلب الحالات، لن تصل معه إلى صفقة جيدة أو اتفاق سريع. تفسير ذلك أن رسائل البريد لا تعكس تعبيرات الوجه والجسم والصوت، ولذا يسهل إساءة تفسيرها. حاولت الشركات الكبيرة حل هذه المعضلة، ووجدت أن أي طرفين لا يعرفان بعضهما، يجب أن تكون أول رسالة بينهما بغرض التعارف وإذابة الجليد، والأهم تبادل بعض المعلومات الشخصية عن كل طرف.

48 – بعض المجتمعات تركز على الفرد، الأخرى تركز على الجماعة
في بعض البلاد، ستنجح حملة تسويقية تقول مثلا هذا المنتج سيسعدك، بينما في بلاد أخرى يجب عليك التسويق للمنتج ذاته بالقول: هذا المنتج سيسعد أصدقائك. تغلب النزعة الفردية وحب النفس على مجتمعات غرب أوروبا وانجلترا والولايات المتحدة، في حين أن مجتمعات دول أوروبا الشرقية وآسيا تغلب عليها النزعة الجماعية. تماشيا مع هذه الحقيقة، لكي تنجح رسالة إعلانية في مجتمع فردي، يجب أن تعدد المزايا التي يقدمها المنتج لهذا الفرد. في المجتمع الجماعي، يجب أن تعدد المزايا التي تحصل عليها الجماعة نتيجة استخدام الفرد لهذا المنتج. هذه الجماعة قد تكون العائلة أو الأصدقاء أو الصديقات أو الزملاء أو الأبناء وهكذا.

[لعل هذا يفسر لماذا تجد إعلانات السيارات العربية مرة تركز على أنك بقيادتك هذه السيارة ستعيش أحلامك، ثم تارة تعود في إعلان آخر وتقول عائلتك ستحب سيارتك هذه جدا. يبدو لي أنهم يحاولون معرفة إجابة السؤال: هل المجتمعات العربية فردية أم جماعية!]
49 – مفهوم الالتزام يختلف من مجتمع لآخر
جرت تجربة على طلاب أمريكيين وطلاب آسيويين. طلب الباحثون من الطلاب عبر البريد الإلكتروني أن يكملوا دراسة تسويقية قصيرة مجانا، ثم بعدها بشهر عادوا وطلبوا منهم إكمال بحث تسويقي مكمل للأول وأطول منه، وبدون مقابل أيضا. نسبة استجابة الأمريكيين للطلب الثاني كانت 22% بينما كانت للآسيويين 10% فقط. تفسير ذلك هو الطلاب الأمريكيين (والذين ينتمون لمجتمع ذي نزعة فردية) اعتمدوا على أنفسهم أكثر لإكمال البحث التسويقي، في حين أن الآسيويين وجدوا أن نسبة قليلة من أقرانهم اشتركت في البحث التسويقي الأول، الأمر الذي دفعهم لعدم المشاركة في الثاني المكمل له.

خلاصة هذه القاعدة بسيط، إذا طلبت مساعدة أو معروفا من أمريكي أو بريطاني، ستزيد فرص حصولك عليه منه إذا ذكرته بأن هذا المعروف يتماشى مع أي شيء سبق له أن فعله في الماضي. أما إذا طلبت شيئا مماثلا من آسيوي، فستزيد فرص حصولك عليه حين تذكره بأن هذه المساعدة تتماشى مع ما سبق وفعلته جماعته من قبل.

هذه المعلومة ستفيدك جدا حين تعمل في شركة دولية يعمل فيها مختلف الأجناس، فحين تطلب من جوني الأمريكي مساعدة، ستقول له: لطالما ساعدتني في الماضي يا جوني، الأمر الذي يشجعني على طلب الأمر التالي منك. أما حين تطلب مساعدة من هوان لي الكوري، فستقول له: لطالما ساعدتني أنت وفريق عملك في الماضي يا هوان، الأمر الذي يشجعني على طلب الأمر التالي منكم.

50 – الرسائل الصوتية قد تدمر العلاقات
المجتمعات ذات النزعة الجماعية ترفض التفاعل مع رسالة صوتية تتركها لهم على هاتفك، في حين أن تلك ذات النزعة الفردية تقبلها بنسبة أكبر قليلا. وجدت تجربة أن 85% من اليابانيين أنهوا مكالماتهم الهاتفية فور أن سمعوا صوت الرسالة الصوتية الآلية، في حين استجاب 50% من الأمريكيين لها. المجتمعات ذات النزعة الجماعية تبحث عن اللمسة الانسانية في الحوار مثل علو وانخفاض الصوت انعكاسا لمشاعر المتحدث وهكذا، وكل هذا لا تقدمه الرسالة المسجلة. أن تترك رسالة صوتية على هاتف شخص ياباني قد تعرض علاقتك الشخصية به للتدهور والانتهاء. حين تتعامل مع ياباني، يجب أن تركز على التعامل معه وجها لوجه.

في الختام، هذا الملخص محاولة للوصول للحقيقة، وكما يصعب أن يناسب الكتاب الجميع، يصعب كذلك ألا تخرج منه بمعلومة واحدة مفيدة. نعم، بعض النقاط مملة، وبعضها غير مفهوم، لكن إذا كنت تبغض التسويق فلن يقبل عقلك الطرق التي تحدثت عنه. ربما ذات يوم تتغير رؤيتك وتضطر لقراءة بعض أفكار التسويق المفيدة، ساعتها سيفيدك هذا الكتاب وملخصه.

كعادتي في تلخيص الكتب، أؤكد على أن هدفي من التلخيص ليس أن أغنيك عن شراء الكتاب، على العكس، لقد تعمدت ترك أشياء ومعلومات مفيدة لم أذكرها، خاصة ملحق الكتاب الأخير حيث يتحدث أناس طبقوا ما جاء فيه، لكي أشجعك على شرائه (رابط الشراء من موقع امازون). لا أعلم إذا كانت هناك نسخة مترجمة للعربية من هذا الكتاب، وأرجو ممن يعرف أن يجيبنا على هذا السؤال.