الرئيسية

/

/

/ التأثير (جزء أول)

المصدر : إنجز كتاب

الملخص

1- اختصاراتنا في الحكم على الأشياء يمكن استخدامها ضدنا.
‫ أحيانًا سلوك الحيوانات يمكن أن يبدو بسيطًا بشكل يدعو إلى السخرية. على سبيل المثال الدجاجة الأم، التي تهتم جدًا بفراخها الصغيرة قد تتخلى عنهم أو حتى تهاجمهم إذا لم يصيحوا بصوت الفراخ الصغيرة المعتاد منها. على النقيض من ذلك، هناك نسخة طبق الأصل من العدو اللدود للفراخ، الظربان، قد تثير عاطفة الأمومة والرعاية من الفراخ الأم طالما اصدرت صوت 'الزقزقة' بصوت عال. هذا الصوت يعتبر محفز بسيط: شئ مميز يسمح للأم بالتعرف على فراخها الصغيرة.‬

في حالة الظربان، هذا الصوت المحفز للأم شئ يدعو للسخرية، ولكن نحن أيضًا نستخدم اختصارات نفسية مماثلة. في الحقيقة يجب علينا الاعتماد على هذه الاختصارات بالرغم من هذا، لأن العالم مكان معقد حيث أنه من المستحيل بالنسبة لنا التفكير في تفاصيل كل قرار نتخذه. وهكذا، نحن نستخدم هذه الاختصارات السريعة، ومعظم الوقت هذه الاختصارات تخدمنا بشكل جيد.

كما يمكن للعلماء خداع الفراخ لرعاية الظربان، فإن ما يسمي بالمهنيين (مثل المعلنين، رجال المبيعات، الفنانين إلخ) يمكن أن يخدعوننا باستغلال تلك الاختصارات النفسية لتوجيهها ضد مصالحنا. وعادة ما يفعلون هذا لإرغامنا على الامتثال لمطالبهم، على سبيل المثال، شراء منتجاتهم.

من الاختصارات الشائع استعمالها دائما هي عبارة 'سعر المنتج يدل على الجودة' -: الناس عادة ما تفترض أن السلع باهظة الثمن ذات جودة أعلى من تلك الرخيصة. في كثير من الأحيان هذا الاختصار صحيح جزئيًا، ولكن بائع ماكر قد يستخدم هذا الاختصار ضدنا. على سبيل المثال، محلات بيع التذكارات في كثير من الأحيان يبيعون بعض الأحجار الكريمة التي لا تحظى بشعبية من خلال رفع الأسعار بدلًا من تخفيضها.

لأن التعامل مع تعقيدات الحياة يعني الحاجة إلى الاعتماد على هذه الاختصارات، يجب علينا اكتشافها والدفاع عن أنفسنا ضد هؤلاء المتلاعبين الذين يستخدمون تلك الاختصارات لاستغلالنا، لئلا نكون في نهاية المطاف حمقي نسقط في فخاخ التأثير.

2- البشر لديهم حاجة ملحة لرد الفضل بالمثل للآخرين.
قانون المعاملة بالمثل ينص على شعورنا بالواجب أن نقوم بالسداد للآخرين نظير ما قدموا لنا من قبل. هذا التوجه يشكل الأساس لجميع المجتمعات؛ ذلك لأنه سمح لأجدادنا بتبادل الموارد والاهتمام بالمعرفة التي قد يتم سدادها للآخرين في وقت لاحق.

إذا كان هناك من يفعل لنا معروفًا، ثم لا نرد له ذلك المعروف في وقتٍ لاحق؛ ذلك يجعلنا نشعر بعبءٍ نفسي. هذا جزئيًا بسبب أننا نزدري أولئك الذين لا يردون المعروف بالمثل؛ فنسمّيهم في كثير من الأحيان استغلاليين أو ناكري الجميل، ونخاف في نفس الوقت أن يصفنا الناس بتلك الصفات.

وقد أظهرت العديد من التجارب أن الناس حريصون جدًا على التخلص من هذا العبء من الديون بردها في شكل خدمات أكبر من تلك التي قُدمت لهم. على سبيل المثال، عندما اشتري الباحث، 'جو'، مشروبًا غازيًا لا يتعدي ١٠ سنت لكل شخص مشارك في اختباره باعتباره شيء مقدم من عنده مجانًا ثم في وقت لاحق طلب منهم شراء تذاكر له، في المتوسط ​​قام المشاركون بشراء ما تخطت قيمته 50 سنتًا للتذاكر. كان هذا ضعف المبلغ الذي دُفع في حالة عدم إعطائهم أي مشروب. من الواضح أن إمكانية الاستغلال موجودة هنا، لأنه في هذا البحث كانت جميع الخيارات الحرة حكرًا على جو. بشرائه المشروب لهم، لم يفرض دينًا أوعبئًا عليهم فقط، بل اختار أيضًا الطريقة التي يردون بها هذا المعروف له وهي شراء التذاكر.

استخدمت منظمة كريشنا هذا التكتيك لإحداث تأثير كبير على المارة في الشارع بإعطائهم الزهور. على الرغم من الإزعاج عمومًا، معظم الناس قدمت تبرعات للمنظمة لتلبية حاجتهم لرد المعروف والرد بالمثل على هذه الزهور.

للوقوف ضد محاولات استغلال قانون المعاملة بالمثل من الأشخاص الآخرين، لا يمكنك رفض كل معروف يُقدم لك، لأن هذا يمكن أن يجعلك شخصًا غريب الأطوار. بدلًا من ذلك، قم بتحديد العروض لما هي عليه في الأساس، إذا كانت كرمًا من هذا الشخص فعلًا أو مجرد تكتيكات تعسفية للتلاعب بك، وبعد ذلك فقط رد بالمثل.

3- “الرفض ثم التراجع” هو تكتيك مخادع لأنه يستحضر المعاملة بالمثل ومبدأ التباين.
4- عندما تصبح الفرص نادرة، نرغب فيها أكثر من ذي قبل.
5- المواد المحظورة والمعلومات السرية تكون اكثر اغراء لمعرفتها.
6- لدينا هاجس بالظهور بشكل متسق مع أقوالنا وأفعالنا.