الرئيسية

/

/

/ التأثير (جزء ثانٍ)

المصدر : إنجز كتاب

الملخص

1- اتخاذ خيار ما مثل القتال من أجل شيء يولد تغيير داخلي.
من القبائل في أفريقيا إلى الأخويات في الجامعات في أمريكا، عندما يتم تجنيد عضو جديد في المجموعة، يجب أن يمر بطقوس تنطوي عادة على الألم والمعاناة، وأحيانًا حتى تؤدي إلى الوفاة. الجهود المبذولة للحد من الممارسات الوحشية تصاحبها دائمًا المقاومة العنيدة، فلماذا؟

بكل بساطة، المجموعة تعرف أنه إذا واجه الناس الكثير من المصاعب لتحقيق شيءٍ ما، فإنهم يميلون إلى تقدير هذا الشيء أكثر بمجرد اكتسابهم له. الجهد المبذول يجعل الأعضاء أكثر التزامًا للمجموعة.

لكن جماعات مثل الأخويات في الجامعة قاومت أيضًا الجهود الرامية إلى تحويل طقوس الاشتراك في مجموعاتهم إلى شكل من أشكال خدمة المجتمع، مثل ترتيب وتنظيف الأسرّة في المستشفيات. وهذا ببساطة لأنهم يريدون أن يتخذ الأعضاء خيار داخلي للمشاركة عن طريق المعاناة وعدم خلق أعذار مثل: 'كان هذا من أجل المجتمع'، والتي من شأنها أن تسمح لهم باستخدام مبرر خارجي لسلوكهم. وقد أظهرت الأبحاث أن هذه الاختيارات الداخلية أكثر عرضة لإنتاج تغيير داخلي دائم مقارنة مع الخيارات التي تكون بسبب الضغوط الخارجية.

رجال المبيعات المحترفون يحاولون توليد مثل هذا التغيير الداخلي لنا. على سبيل المثال، مع خدعة lowball: تاجر السيارات قد يقدم عرضًا رخيصًا جدًا على السيارة بصورة تجعلنا نقرر شرائها فورًا. ويعرف التاجر جيدًا ، أن خلال اختبار قيادة السيارة، سنقوم بعد ذلك بإيجاد عدة أسباب أخرى مستقلة لشراء السيارة إلى جانب السعر، مثل 'الكراسي المريحة'، 'اللون الجميل' وغيرها.

في اللحظة الأخيرة، يتم التراجع عن العرض الأولي الكبير بسبب 'خطأ بنكي'، ويتم إعطاء السعر الأكثر كلفة. عادة، ينتهي بنا الأمر إلى شراء السيارة بسبب التغيير الداخلي الذي حدث: الأسباب التي توصلنا إليها خلال اختبار القيادة.

2- عندما نكون مترددين، نبحث عن الإثبات الاجتماعي.
مبدأ الإثبات الاجتماعي ينص أننا كثيرًا ما نحدد ما يجب القيام به من خلال النظر في ما يفعله الآخرون. وكثيرًا ما يستخدم هذا المبدأ للتلاعب بنا. على سبيل المثال، عند استخدام البرامج التلفزيونية الضحك الاصطناعي لجعل النكات تبدو أكثر مرحًا.

مبدأ الاثبات الاجتماعي قوي وخصوصا عندما نكون غير متاكدين من أمر ما، وهو ما كان للأسف الحال عندما تعرضت امرأة شابة للضرب حتى الموت خارج مبنى شقتها في نيويورك في عام 1964. الجزء الصادم في هذه الحادثة أن الهجوم استمر أكثر من نصف ساعة، في وجود 38 شخصًا يراقبون ويسمعون الصراخ من شققهم، ولكن لا أحد تدخل أو حتى كلف نفسه عناء الاتصال بالشرطة.

هذا الفعل الذي يسمي 'تقاعس المارة' يرجع إلى عاملين . أولًا، عندما يتضمن الحدث عدد كبير من الناس، فإنه يقلل من المسؤولية الشخصية التي يشعر بها كل مشارك. ثانيًا، البيئة الحضرية تحتوي على الكثير من عدم اليقين: أشياء غير معروفة وأشخاص غير معروفين كثر. عندما يكون الناس غير متأكدين من شيء، يبدأون بالنظر إلى ما سيفعله الآخرون. في حالة المرأة الشابة، كان الناس يحاولون اختلاس النظر بصورة غير واضحة من النوافذ، والتي تبدو أنها كانت توحي للآخرين أن التقاعس كان النهج الصحيح.

وبالنظر إلى هذه الحقائق، إذا وجدت نفسك في حالة طوارئ وسط حشد من الناس، يجب عليك استدعاء فرد من المجموعة وتوجيه طلب واضح وصريح للمساعدة. بهذه الطريقة، فإن الشخص لا يحتاج للبحث عن التوجيه من الآخرين، وسوف يبدأ بالمساعدة بالتأكيد.

3- مراقبة أناس مماثلين لنا يمكن أن تؤثر بشكل كبير على خياراتنا.
4- نحن نتعاون مع الاشخاص الذين نحبهم، ومن السهل لبعض الناس أن يجعلونا نحبهم.
5- من السهل التأثير على الناس من قبل السلطة، بل وأيضًا من مجرد رموز للسلطة.