الرئيسية

/ براين تريسي

/

/ سيكولوجية البيع

المصدر : المختصر المفيد

الملخص

ابدأ بإعداد لائحة لا تضم فيها أهدافك كبائع بل الأسباب التي تدفعك لبلوغ هذه الأهداف، كلما كانت اللائحة أطول كلما زاد تحفيزك، لماذا؟ حسنا، كل سبب دونته هو ذخيرة لعقلك الباطن يستطيع استغلالها كدافع كلما احتاج لواحد.


خذ على سبيل المثال بائعا لديه فقط سببين اثنين لبلوغ أهدافه كبائع: توفير المال لشراء سيارة جديدة والذهاب في رحلة بواسطتها، في الآن ذاته، بائع آخر يمكنه تسمية عدة أسباب من تجديد أجزاء من بيته مرورا بشراء كلب لأبنائه إلى أخذ عائلته لرحلة عبر الصين، وغيرها من الأسباب؛ ففيما سيجد الأول نفسه متخاذلا فالأول سيصعب إيقافه.

لوائح الأسباب المشجعة هذه مجرد أداة ضمن عدة البائع فهي مجرد تقنية من التقنيات التي يمكنه استعمالها لدفع عقله الباطن للعمل بالشكل المطلوب. في النقطة التالية سنتطرق لتقنية أخرى هي: التقدير الذاتي أو تقدير الذات.

عزز من تقديرك الذاتي كي تحسن أداء مبيعاتك
هذا شيء لك كي تجربه غدا صباحا: أنظر للمرآة وقل لنفسك أنك أفضل بائع في البلد، أجل هذا أمر مبتذل لكن تجربته تستحق المنافع التي يأتي بها.

كل تصريح توجهه لنفسك يعطي لعقلك الباطن صورة ذهنية سيحاول إحالتها إلى واقع، من السهل أن تنتبه كيف من الممكن أن يعمل الأمر ذاته ضدك، هل سبق ووصفت نفسك بالغبي لإخفاقك في أمر معين؟ ثم تجد نفسك تعيد الخطأ ذاته مرات ومرات؟


المبدأ ذاته يمكنك استغلاله لصالحك، فبمجرد تغيير حديثك السلبي إلى آخر إيجابي ستستطيع تحسين صورتك الذهنية عن نفسك. البائع الذي يعيد الحديث الإيجابي – ” أنا هادئ، واثق بنفسي وقوي” – سيرى ذاته كذلك في وقت قريب. حينها سيقوم عقله الباطن بتشجيعه لإبداء ردود أفعال إزاء الحالات المسببة للتوتر استنادا على حديثه الإيجابي لنفسه ما سيعزز إيمانه بصحة الصورة التي رسمها لنفسه فيتعامل بشكل جيد مع إحساسه بالتوتر أو الضعف.

هذه التقنية مفيدة عندما تكون في حالة استعداد لتولي عملية بيع قادمة. الباعة العظماء يتذكرون أفضل عمليات البيع التي قاموا بها، فيضعون أنفسهم في حالات حيث يستطيعون إعادة الفعل ذاته من جديد، أما البائعون متوسطو المستوى فيستحضرون أسوء عمليات البيع التي قاموا بها قبل موعد عملية بيع جديدة. هذا النوع من الباعة سيجدون أنفسهم يتلعثمون أثناء إلقاء خطاباتهم وهم متوترون، عكس البائع الواثق من نفسه الذي ينجح بشكل كبير أثناء تقديمه للعرض.

أحط نفسك بمن يشاركونك شغفك واهتمامك.
عملية التعلم ليست متوقفة على البقاء في مؤسسة تعليمية، كلنا نبدأ حياتنا بقدر يسير من المعرفة القابلة للتطبيق ثم نطور معارفنا ونزيدها، لذا فمن مسؤوليتنا أن نعلم أنفسنا أكبر قدر ممكن من الأشياء حتى لا نجد غيرنا قد تجاوزنا.

لذا، ضع لنفسك هدف تعلم شيء جديد كل يوم، حتى وإن كان شيئا سمعته عبر المذياع. بعدها حاول استعمال ما تعلمته في أقرب وقت ممكن. عبر تعلمك شيئا جديدا في مجال تخصصك كل يوم، ستكون أكثر تفوقا.


فلنأخذ على سبيل المثال بائعا استمع لكتاب صوتي كل يوم وهو متجه لعمله حول كيفية تعزيز الثقة بالنفس، ” تنظيم مهام اليوم، تحسين الحياة المهنية وتطوير استراتيجية للتحسين الذاتي والتعامل مع الآخرين ” ، ما إن وصل للعمل سيطبق ما تعلمه في مواقف عملية. ستكون النتيجة جيدة بشكل مؤكد.

يمكنك أيضا التعلم ممن هم حولك، جد مجموعة من الأشخاص الذين يشاركونك قيمك ذاتها وامض وقتا معهم، إنجازاتهم ستدفعك وتأثر فيك، تخيل بائعا كان متوسطا في مبيعاته قرر التعامل مع الباعة الجيدين، وسؤالهم النصح واعتماد تقنياتهم، ثقته في نفسه وقدراته في البيع ستتطور بالتأكيد بشكل كبير.

اطرح الأسئلة التي تعينك على تحديد حاجة زبونك وتمكنك من بناء خطابا مناسبا.
فلنقل أنك تحتاج شراء منتج محدد، لكنك مع ذلك، عندما تطرح أسئلة على الباعة حوله، تجدهم مستعدين للحديث عنه بكل ما يعرفونه عنه عوض تحديد كيف سينفعك أنت كزبون. هل ستشتريه في تلك الحال؟ أغلب الظن أنك لن تفعل.

الزبائن لن يهتموا بتاريخ المنتج أو أي من خصائصه حتى يجدوا من بينها ما يحتاجونه. الباعة الجيدون يعلمون أن الزبون لن يشتري حتى يظهر ما يحتاجه شخصيا في ذلك المنتج.

على سبيل المثال، بائع يعرض سيارة، قد يتحدث عن لونها أو مميزات محركها الرائعة لساعات، لكنه لن يقنعك إن لم تحس بحاجتك إلى ما يعرضه. فقط عبر تبيينه ما سينفعك من خصائص السيارة – قلة ما تستهلكه من بنزين، كبر حجم الصندوق، وجودة نظام إيقاف السيارة – عندها سيريك أن ما تحتاجه متوفر في المنتج الذي يبيعه.

لكن ماذا لو أن الزبون لا يعلم ما يريده بالضبط؟ أو لم تفهمه أنت كبائع حاجته؟ حسنا، سيكون عليك أن تبدأ بطرح الأسئلة. لماذا يبحثون عن منتج محدد؟ ماذا يطمحون أن يستفيدوا منه؟ إن كانت عائلة تتمنى شراء منزل، هل هم مهتمون بسبب السعر الجيد؟ مدرسة جيدة قربه من أجل أطفالهم؟ أم بسبب المساحة الواسعة لتأسيس عائلة؟

استمر في طرح الأسئلة، وستكتشف ما يريده عميلك حقا. هذا ما سيسمح لك أن تقدم خطابا مناسبا لهم، ما سيقود إلى خطاب ناجح وعملية بيع ناجحة.

الناس يشترون المنتجات بحثا عن الاعتراف الاجتماعي.
الاستهلاك هو عندما يقوم شخص بشراء شيء ما، صح؟ وعادة ما يختار المستهلكون المنتجات الرخيصة الثمن، أو على الأقل منتجا يلفتون به الانتباه، في الحقيقة، الأمر ليس بهذه السهولة.

في سبيل الحصول على الاعتراف – لمركزنا، تأثيرنا، قوتنا، شخصيتنا أو تغيراتنا الأخيرة – نقوم بشراء المنتجات المختلفة. العديد من الأشخاص يهمهم في المنتج ما يعكسه من قيمة اجتماعية أكثر من اهتمامهم بقيمته المالية.


بالنسبة للبائع، من الضروري أن يتعرف على القيمة العاطفية ( التي تميز منتجا وتنقل هذا التميز إلى الشخص ) التي يريدها الزبون – عندها يمكن للبائع أن يقدم لهم الخيار الأفضل.

تخيل بائعا يعمل في قسم ضمن متجر، أتى إليه زبون حاملا حقيبة غالية من إنتاج * فيتون * وهو يسأل عن قسم الساعات. التعرف على أن الزبون لا يهتم بسعر الساعة المرتفع، وأنه أكثر اهتماما بتأثيرها العاطفي كرمز للمركز الاجتماعي، البائع الجيد سيأخذه إلى قسم ساعات *روليكس * ليمضي بعدها الوقت في تفسير قدر تميز هذه الساعة ودرجة الرغبة المتعلقة بامتلاكها.

فز بثقة الزبائن عبر إظهار اهتمامك بتلبية حاجاتهم.
هل تعرف ذاك الإحساس قبل القيام بعملية شراء كبيرة حيث تفكر في التراجع؟ كلنا نفكر في التراجع بين الفينة والأخرى عندما نقرر أمورا متعلقة بأموالنا، لكن ما السبب؟

لأننا عندما نقوم بعملية شراء، نعطي بالمقابل قدرا من راحتنا وأماننا المالي. نبادل الأمن المالي، بكلمات أخرى، لمنتج نريده. إن أردت من زبونك أن يتجاهل ذلك ويقوم بعملية الشراء هناك جانب آخر عليك الاعتماد عليه – التوقع العاطفي.

دراسة من جامعة شيكاغو أوضحت أن الناس يميلون للشراء بسبب قوة التوقع العاطفية للمنتج – شرائه وامتلاكه -. وأوضحت أن هذا الشعور يتجاوز خوفه من الخسارة المالية، ما يعطي البائع حظوظا أكبر للنجاح. يمكنك أيضا إضعاف إحساس الزبون بالخوف من الخسارة المالية عبر عرض المال كتعويض وضمان. ولكن أيا كانت تقنيتك فمن الضروري أن تكون قابلة للتصديق.

لا يهم قدر اهتمامك بالمنتج، الخدمة أو العلامة التجارية – سيظل الزبون متشككا من دوافعك، وفي سبيل الفوز بثقته سيتعين عليك إثبات كونك الشخص المناسب للمهمة وقيامك باختيارات صائبة في الماضي.

فلنقل أن أسرة تريد شراء كلب. هذا قرار مهم لأية أسرة، ويتطلب تفكيرا كثيرا حول أفضل نوع قد يناسب الأسرة. كلب مدرب صديق للأطفال، كلب لا يتسبب في المشاكل، هذا سيكون نوعا مناسبا.


تترك الأسرة تحدي اختيار كلب مناسب لبائع معين، مؤمنة أنه سيقوم بعمل جيد. بإظهارك أمانتك وأصالتك، ستحظى بثقتهم وعرفانهم بالجميل، وسيعودون للاستفادة من خدماتك – أو ينصحون بك لصديق – في المستقبل .



إلى هنا انتهي ملخص كتاب سيكلوجية البيع للكاتب براين تريسي.