الرئيسية

/

/

/ علم التأثير

المصدر : قدرات

الملخص

كتاب التأثير ، الكتاب الكلاسيكي عن الإقناع هو كتاب في علم النفس يبحث في المبادئ الرئيسية للتأثير والإقناع. وقد بيع منه أكثر من ثلاثة ملايين نسخة وترجم إلى ثلاثين لغة. تم دعم نتائج الكتاب من خلال العديد من الدراسات التجريبية التي أجريت في مجالات علم النفس والتسويق والاقتصاد والأنثروبولوجيا والعلوم الاجتماعية.

الكتاب من تأليف الدكتور روبرت سيالديني الخبير في مجال التأثير والإقناع. لقد أدى بحثه الدقيق الذي دام خمسة وثلاثين عامًا إلى جانب برنامج دراسي مدته ثلاث سنوات حول ما يدفع الناس إلى تغيير السلوك إلى هذا الكتاب الذي نال استحسانًا كبيرًا.

نبذة عن الكاتب روبرت سيالديني

- روبرت سيالديني هو أستاذ فخري في علم النفس والتسويق في جامعة ولاية أريزونا.
- كان أستاذًا زائرًا للتسويق والأعمال وعلم النفس في جامعة ستانفورد وجامعة كاليفورنيا في سانتا كروز.
- سميت جائزة روبرت ب. سيالديني من جمعية الشخصية وعلم النفس الاجتماعي باسمه تكريماً للبحث النفسي الذي يوضح أهمية المجتمع باستخدام الأساليب الميدانية.
- انتخب عضواً في الأكاديمية الوطنية للعلوم في أبريل 2019.

مبادئ الإقناع والتأثير

1. المعاملة بالمثل

عندما يفعل شخص ما شيئًا من أجلنا أو يعطينا شيئًا ما ، فإننا نشعر بضرورة السداد عينياً، وهذا ما يسمى بمبدأ المعاملة بالمثل. والذي يعتبر جزءًا حيويًا من المجتمع البشري – فهو يسهل المشاركة والتعاون الذي يدعم التقدم الاجتماعي للبشرية.

يمتلك هذا المبدأ قوة هائلة ، وغالبًا ما ينتج استجابة بـ “نعم” لطلب كان من المؤكد أنه سيتم رفضه ، لولا الشعور الحالي بالمديونية. وينطبق هذا على الهدايا أو الخدمات أو حتى الامتيازات. ومن الأمثلة الواقعية على مبدأ المعاملة بالمثل:



- إذا قام شخص ما بشراء الغداء لك ، فإنك تشعر بأنك ملزم بشراء الغداء له في المرة القادمة.
- تشجع العينات المجانية في السوبر ماركت قاعدة المعاملة بالمثل عندما تجعلك تشتري شيئًا لم تكن تنوي شراؤه.
اقرأ أيضاً: ملخص كتاب قوة الان للكاتب ايكهارت تول

2.الالتزام والاتساق

يناقش المؤلف في هذا الفصل حاجتنا الأساسية لمواءمة أنفسنا مع الصورة الذهنية التي أنشأناها عن أنفسنا وللحفاظ على هذا التوافق مع مرور الوقت. كمجتمع نحن نقدر الاستقرار – والالتزام والاتساق هما حجر الزاوية للاستقرار. ويقترح عددًا من الطرق للاستفادة من حاجتنا إلى الاتساق والالتزام ، بما في ذلك:



- اكتب ما تريد القيام به أو تحقيقه: إن مجرد “كتابته” ينتج عنه سجل دائم وهو شكل من أشكال الالتزام.
- إبداء شهادة علنية: عندما تعلن عن شيء ما علنًا ، تكون قد قطعت التزامًا .
- مشاركة التجربة مع شخص آخر: عندما تشترك مع شخص آخر ، يكون لديك رغبة في المتابعة .
- القيام بأنشطة كبيرة أو مؤلمة: بمجرد أن تبدأ النشاط الصعب ، فإنك تميل إلى المتابعة حتى النهاية .
لسوء الحظ ، يمكن استخدام هذا المبدأ لدفعنا نحو قرارات غير مواتية أو التزامات أكثر من المطلوب ، على سبيل المثال:



- الحفاظ على الانتماء الديني ، على الرغم من عدم وجود أي أدلة تؤكد صحة هذا الاعتقاد بأي شكل من الأشكال.
- تظل متزوجًا لأنك قدمت التزامًا علنيًا باستمرارية الزواج مدى الحياة، على الرغم من أن الطلاق قد يكون الخيار الأفضل.

3. الدليل الاجتماعي

الدليل الاجتماعي هو ما يشير إليه الكثير بضغط الأقران ، وهو أقرب إلى سلوك القطيع. فعندما نكون غير متأكدين من كيفية التصرف أو رد الفعل ، فإننا نتطلع إلى الآخرين للحصول على إجابات. نحن نفترض أنه إذا فعل الكثير من الناس شيئًا ما ، فلا بد أنه صحيح.

نجد هذا المبدأ في كل مكان في العمل ، من الطوابير الطويلة إلى الشهادات والعبارات مثل “المنتجات الأكثر مبيعًا”. هذا المبدأ قوي للغاية بحيث يمكنه التغلب على الرهاب ، ودفع الناس إلى القيام بأشياء يختلفون معها شخصيًا. فمثلاً:



- تبدأ في ارتداء بنطال الجينز منخفضًا جدًا لأن جميع أصدقائك يفعلون ذلك.
- تضحك على نكتة لأن أصدقائك يضحكون ، رغم أنك لا تفهمها.
- تنظر إلى الأعلى عندما ترى أي شخص آخر يحدق في السماء .

4. الإعجاب

بشكل عام ، من المرجح أن نوافق على طلب شخص ما إذا عرفنا ذلك الشخص وأعجبنا به. يمكن أن يكون للصداقات والعلاقات الشخصية تأثير قوي على خياراتنا. حتى لو لم تكن هناك صداقات راسخة ، يمكنك تفعيل هذا المبدأ ببساطة عن طريق جعل شخص ما يحبك. فنحن نميل إلى حب الأشخاص الجذابين جسديًا ، أو المتشابهين أو المألوفين لدينا ، المرتبطين بالنجاح و الأخبار السارة.

ما الذي يجعل الشخص محبوباً لدى الآخرين؟



- الجاذبية الجسدية: يمتلك العارضين أو المؤثرين آلاف المتابعين على الشبكات الاجتماعية، ليس لأنهم أذكياء أو موهوبين، بل لأنهم جذابين ويلبسون ملابس ملفتة. لذلك فإن الناس يحبونهم ويريدون التواصل معهم.
- التشابه: يحب الناس الارتباط أو تقدير الأشخاص الذين يشاركونهم شيئًا مشتركًا، سواء كان ذلك رأيًا أو شخصية أو أصدقاء مشتركين أو نمط حياة.
- المجاملات: يحب الجميع التحدث بشكل جيد، هذا التصرف يولد شعورًا بالأهمية. فإذا كنت تريد الوصول إلى الشخص الآخر، فيجب البدء في الإشارة إلى جميع نقاطه الإيجابية.
- المرجع: نحب الأشياء المألوفة، ونتجنب مما لا نعرفه. لهذا السبب يأكل الكثير من الناس في نفس المطاعم مرارًا وتكرارًا بدلاً من تجربة مكان جديد.
- الترابط: هو مبدأ عام يحكم الروابط السلبية والإيجابية. فالكل يريد أن يكون جزءًا من الفريق الفائز لأنه يرفع من مكانته الاجتماعية. لذلك يحاول الناس ربط أنفسهم بالأحداث الإيجابية وإبعاد أنفسهم عن الأحداث السلبية.

5. السلطة

بكل بساطة ، يميل الناس إلى اتباع شخصيات السلطة. ولقد تعلمنا منذ الصغر أن طاعة السلطة حق وأن العصيان خطأ. ومن الأمثلة الواقعية على هذا المبدأ:



- رجال الشرطة ورجال الإطفاء ورجال الدين ومديرو المكاتب ، إلخ.
- الألقاب (دكتوراه ، ماجستير في إدارة الأعمال ، إلخ.)
- الطريقة التي يرتدي بها الناس (على سبيل المثال: بدلة من 3 قطع مقابل شورت علوي وسراويل قصيرة).

6. الندرة

ندرك أن الشيء يكون أكثر قيمة عندما يكون محدودًا في التوافر. نحن نقدر الشيء أكثر إذا رأينا كميته تقل أمام أعيننا (مقابل ما إذا كان نادرًا منذ البداية) ، ونقدره أكثر إذا كان نادرًا بسبب الطلب أو المنافسة. ومن الأمثلة على هذا المبدأ:



- عروض محدودة الوقت: وجود نقص في منتج معين لا يمكن ضمان استمراره لفترة طويلة.
- المواعيد النهائية: يتم وضع حد زمني رسمي على فرصة العميل للحصول على العرض. الجمعة السوداء وإثنين الإنترنت أمثلة رائعة.
- البديل الآخر لتكتيك الموعد النهائي: هو عندما يتم إخبارك بأنه يتعين عليك الشراء الآن أو أن السعر سيرتفع قريبًا جدًا (على سبيل المثال: عضوية النادي الصحي ، شراء سيارة ، إلخ).
لماذا يعمل مبدأ الندرة بهذه الفعالية؟

نحن نعلم أن الأشياء التي يصعب امتلاكها أفضل عادةً من تلك التي يسهل امتلاكها ، ويمكننا غالبًا استخدام توفر العنصر لمساعدتنا في اتخاذ قرار بشأن جودته بسرعة وبشكل صحيح. بدلاً من الموازنة بين جميع الإيجابيات والسلبيات ، نستخدم الندرة كاختصار عقلي لاتخاذ القرارات.